Những sai lầm chết người của Sales khi tư vấn Bất Động Sản (BĐS)

Sales BĐS là từ không còn xa lạ với các khách hàng có nhu cầu mua hoặc đầu tư BĐS. Ngoại trừ nguồn thu nhập hấp dân cho các Sales BĐS thì nghề này yêu cầu các Sales phải có kiến thức về BĐS, nắm bắt được chính xác các thông tin của sản phẩm mình bán và cần có rất nhiều kỹ năng khác nếu muốn bán được hàng. Tuy nhiên lĩnh vực này có sự biến động về nhân sự rất cao và có sự cạnh tranh khốc liệt. Bà Leigh Brown bậc thầy trong lĩnh vực BĐS tai MỸ đã chỉ ra 7 sai lầm chết người trong kinh doanh bất động sản mà các Sale thường mắc phải.

Bà Leigh Brown là Chủ tịch Quốc gia năm 2017 của Hội đồng Bất động sản Nhà ở Mỹ (CRS) và là chuyên gia đào tạo uy tín trong lĩnh vực này. Tên tuổi Leigh Brown còn gắn với cuốn sách bán chạy số 1 trên Amazon là The 7 deadly sins of Sales (7 sai lầm chết người trong kinh doanh). Trong cuốn sách này, bà đã nêu đích danh những sai lầm đẩy Sales đến thất bại khi hành nghề.

Bà Leigh Brown, Chủ tịch Quốc gia năm 2017 của Hội đồng Bất động sản Nhà ở Mỹ (CRS)

Sai lầm đầu tiên: Hội chứng cái tôi cá nhân

Một trong những sai lầm Sales bất động sản mắc phải khi tiếp cận khách hàng là đặt cái tôi cá nhân lên quá cao. Do đó, khi tư vấn, họ quá chú trọng vào việc thể hiện, bày tỏ quan điểm cá nhân, hướng đối phương theo chủ ý của mình hơn là lắng nghe tâm tư, nguyện vọng để thực sự hiểu điều khách hàng mong muốn. Điều này gây ra sự mệt mỏi đối với người được tư vấn. Theo bà Leigh Brown, trong kĩ năng giao tiếp, một môi giới giỏi cần biết cách kết nối, lắng nghe nhằm nắm bắt khách hàng qua những cuộc trò chuyện.

Sai lầm số 2: Bỏ rơi khách hàng cũ

Nhiều Sales thường “bỏ rơi” khách hàng khi lần đầu tiếp cận thất bại và nhanh chóng chuyển sang khách hàng mới. Trong kinh doanh nói riêng và các ngành nghề khác nói chung, thành công là một quá trình được cấu thành từ sự kiên trì và nỗ lực không ngừng theo đuổi mục tiêu. Thường xuyên quan tâm đến khách hàng cũ cần trở thành một nguyên tắc trong nghề kinh doanh dịch vụ. Khi bạn dành nhiều thời gian và công sức với những người bạn đã từng làm việc, tỉ lệ thành công sẽ cao hơn.

Sai lầm số 3: Nóng vội khi giải quyết vấn đề

Rất nhiều Sales luôn giải quyết vấn đề một cách cấp bách. Họ nóng lòng gọi điện liên tục cho khách, tìm mọi cách thúc giục khách kí hợp đồng… Trong nhiều tình huống, sự vội vã không đúng thời điểm và không cần thiết sẽ gây phản cảm với khách hàng. Các Sales cần phải học cách quan sát, phán đoán tình hình để biết khi nào cần nóng vội và khi nào nên “trầm” lại, chờ cơ hội chín muồi.

Sai lầm số 4: Chọn không đúng khách hàng mục tiêu

Khách hàng là yếu tố then chốt của một giao dịch thành công. Thế nhưng nhiều Sales lại chọn không đúng đối tượng khách hàng mục tiêu. Trong khi đó, việc nhận diện đúng khách hàng là cơ sở để định hình các chiến lược truyền thông, marketing phù hợp và hiệu quả nhất. Không xác định đúng phân khúc khách hàng, Sales sẽ không thể tiếp cận khách hàng tiềm năng, tỉ lệ chuyển đổi thành công gần như là không thể.

Một buổi giảng dạy của bà Leigh Brown trong chuỗi đào tạo Expert Talk tại Hà Nội 

Sai lầm số 5: Không biết chấp nhận thất bại

Nhiều Sales thường nhanh chóng bỏ cuộc, bỏ nghề sau những lần gặp khách không thành công. Họ cũng dễ rơi vào trạng thái buồn nản khi gặp những khách hàng cư xử không đúng mực. Để gắn bó lâu dài với nghề, một Sales bất động sản cần phải học cách chấp nhận thất bại, bỏ qua những chuyện không như ý, nhìn nhận lại bản thân và kiên tâm với mục tiêu của chính mình.

Sai lầm số 6: Không trung thực

Có một thực tế là người tiêu dùng đang ngày càng trở nên thông thái. Một nguyên tắc khi tiếp cận khách hàng của Sales bất động sản là sự thật, sự thật và sự thật. Việc cung cấp cho khách hàng những thông tin khách quan, trung thực nhất là trách nhiệm của người Sales. Sự thật là công cụ bán hàng mạnh mẽ nhất mà Sales sẵn có.